smart expertise
» » ЧИСТАЯ ПРАВДА И МИФЫ О ПРОДАЖАХ
» » ЧИСТАЯ ПРАВДА И МИФЫ О ПРОДАЖАХ

    ЧИСТАЯ ПРАВДА И МИФЫ О ПРОДАЖАХ


    ЧИСТАЯ ПРАВДА и мифы о ПРОДАЖАХ.
    Или как сделать так, чтобы клиент сам отдал вам свои денежки и остался при этом очень довольным?!

    ЧИСТАЯ ПРАВДА И МИФЫ О ПРОДАЖАХ

    Кризис и обострившаяся конкуренция заставляют компании двигаться, и как показывает анализ заявок от моих клиентов, двигаться они начинают в сторону активных продаж. Недавно посмотрела рекламный ролик с такой подписью «Вы совершенно не умеете продавать. Смотрите и учитесь». И так, ролик. Мужчина готовит себе ужин, что уже само по себе интересно. Раздается звонок, в этот момент мужчина нарезает салат, баритонистый голос сообщает об уникальном туре в Лас-Вегас, мужчина снисходительно улыбается и начинает такую фразу: «Видите ли, я бы с удовольствием послушал, но у меня совсем нет на это времени», в трубке - отбой. Мужчина слегка недоумевает…и набирает сам «Извините, кажется, произошел сбой», на что оператор снова спрашивает «интересует ли клиента тур по Вегасу», мужчина отвечает, что его больше интересует, почему продавец положил трубку, и снова получает отбой! Мужчина напрягается, звонит снова и далее несколько пассажей со сленговыми монологами и бросанием трубки. В результате продавец сообщает, что понял, что клиенту не нужен тур по Вегасу, и он великодушно бережет его время! Такими «отбоями» Продавец доводит Покупателя до бешенства, мужчину звереет, орет что есть мочи, что ему «позарец нужны пять ВИП-туров по Вегасу», называет свой номер карты и код безопасности! Все – продажа состоялась на высокой ноте наезда и взаимных оскорблений! Заключительный кадр – два менеджера по продажам довольно улыбаются, один другому говорит: «Эта новая методичка по продажам просто великолепная!» Вот так незатейливо, играя на амбициях и создавая накал страстей через пренебрежение правилами делового общения, давим на психику клиента и добиваемся результата любой ценой. Продолжение ниже...

    ЧИСТАЯ ПРАВДА И МИФЫ О ПРОДАЖАХ


    Короткевич Анжела Викторовна — практикующий бизнес-консультант в области системного маркетинга (b-2-b, b-2-c) и стратегического маркетинга, специалист по брендингу, имиджу, автор курса маркетинга для лиц с высшим образованием. Работала директором по маркетингу в промышленных, торговых и финансовых организациях (г. Москва) 8 903 243 1995 (моб), скайп anjelak13, anjelakor@gmail.com


    Попробуйте так продавать в России, где клиент вряд ли перезвонит из-за экономии, не говоря уже про амбиции и прочее. Представила ЦА покупателей тура по Вегасу, и картинку как Продавец не успевает положить трубку, а Покупатель уже в офисе приставил дуло пистолета к его голове. У нас тоже есть горячие парни! И уже немного отходя от жанра ролика, Продавец, конечно, очень хочет заполучить денежки клиента и все-таки начинает «облизывать Покупателя»!

    ССЫЛКА НА РЕКЛАМНЫЙ РОЛИК

    Каждый год я хожу на просмотр рекламных роликов «Каннские Львы», и знаю, что ролики, занимающие призовые места – не продают…

    В интернете много разных тренингов по продажам, таблиц по работе с возражениями, но я не нашла главного – маркетингового подхода к построению системы активных продаж.
    Так вот, вернемся к моим клиентам. В этом году входящий поток звонков с заявками на «Активные продажи» увеличился в 3 раза. Вроде бы можно порадоваться, но не тут-то было. Тут начинается самое интересное. Звонит новый клиент директор крупной юр. Компании и «щедро» предлагает 100 тыс. руб. от объема продаж в 1 млн. руб., в том случае если план продаж на месяц будет выполнен, плюс 15 %, если план будет перевыполнен! Цикл принятия решений в прямых продажах услуг «от 0 до бесконечности», какой потенциал рынка в сегменте «юр. услуги» и какой уровень конкуренции сейчас - мы не знаем, чем мы лучше других компаний – мы не знаем, есть ли у нас УТП и красивая презентация с мотивациями – ему не интересно, но продавать хочет много и с большой прибылью!

    Миф №1 – нужен опытный продажник и все попрет само собой! «Нам все равно как он будет это делать, нам нужны продажи».
    Миф №2 – написать грамотный скрипт, передать сотруднику с приятным голосом и все попрет само собой!
    Не попрет, ни в первом случае, ни во втором. В этой статье я расскажу что нужно сделать для того чтобы «поперло» на примере интернет-магазина страйкбольного оборудования www.lismil.ru Всего за 2 месяца была реализована довольна большая программа активных продаж по рознице и опту. Я всегда начинаю с анкетирования, выявляю все, что работает на имидж, надежность, что дает клиентам гарантии, нахожу отличия и преимущества перед конкурентами.

    ЧИСТАЯ ПРАВДА №1 – персональное анкетирование, я создаю «фирменную анкету», так ее назвал Михаил С., ген. директор и один из учредителей ООО «ХАЙ-ТЕК КАРГО», собственностью которого является торговая марка L.I.S.
    Моя анкета вытаскивает на поверхность все, что нужно для продаж, в том числе и проблематику (причины отказов). К примеру, в рознице мы знали 4 причины отказов: низкая цена вызывала сомнения в качестве товара, не нравилась 100 % предоплата, присутствовало банальное «нет денег», не устраивал долгий срок доставки (из Китая). И мы придумали, как с этими отказами бороться, мы разработали бизнес-решения под каждую причину, нашли позиционирование для физических лиц, создали УТП, придумали специальные акции, подталкивающие к покупке. И все это только для того, чтобы вернуть клиента.

    Оптовики разделились на 2 категории: кто зарегистрировался, но не сделал заказ и те, кого не устраивает срок доставки товара. Мы не раскрываем цифры, но процент отказников был выше 50. Наши программы (опт и розница) имели кодовое название «Возвращенцы». И конечно, мы создали мотивационный комплекс для двух аудиторий – старых и новых клиентов.

    ЧИСТАЯ ПРАВДА №2 – классические инструменты маркетинга в продажах всегда нужны, а это позиционирование для каждой ЦА, УТП и программа стимулирования.
    Для простого покупателя очень важны гарантии, мы спозиционировались именно на этом: рассказали о 3-х ступенчатой системе проверки качества товара (на фабрике-производителе, на складе в Гонконге и на складе в Москве); о том, что можно быстро обменять или вернуть товар, в отличие от зарубежного интернет-магазина; обосновали низкую цену при отличном качестве товара – компания напрямую закупает на азиатских фабриках и имеет собственный склад в Гонконге.

    Система стимулирования помогает преодолеть барьеры, если человека что-то не устраивает (не устраивало) в нынешних условиях продаж. Мы придумали стимулирующие условия:
    • Если заказ у покупателя на сумму от 1000 до 3000 руб. – «Деньги в Подарок» - 5 % на внутренний счет клиента (на эти виртуальные деньги можно приобрести любой товар без ограничения из каталога);
    • Заказ на сумму от 3000 до 7000 руб. - «Подарок на выбор» (по цене в среднем 3000 руб.);
    • Для тех, кого не устраивают сроки доставки 30-40 дней при сумме заказа до 5000 руб. «Подарок на выбор» (по цене в среднем 3000 руб.);
    • Заказ на сумму свыше 5000 руб. и если товар со склада в Гонконге + БЕСПЛАТНАЯ ДОСТАВКА «Гонконг-Москва-Заказчик»;
    • Заказ на сумму свыше 7000 руб. – «Деньги в Подарок» 10 % от суммы заказа на внутренний счет;
    • Для тех, у кого проблемы с деньгами – «Рассрочка платежа» - первые 50 % оплачивает в этом месяце, вторые 50 % в течение 3-х недель с фиксированной датой платежа.
    • Для тех, у кого недоверие за счет 100 % предоплаты заказа - «Рассрочка платежа» - первые 50 % оплачивает сразу, вторые 50 % - при поступлении товара.

    Иногда мне задают вопрос «зачем тратиться на программы лояльности», по сути все бонусы и подарки – это те же деньги? WEB-аналитика нам подсказала, т.к. затраты на привлечение нового клиента на порядок выше возврата старого клиента за счет программ лояльности!

    Для менеджеров по розничным продажам я подготовила Памятку, где были собраны все «фишки» компании и имиджы ТМ L.I.S. Спросите «зачем»?!
    Каждый видит мир через свою «замочную скважину», а нужно, чтобы представление о компании и товаре у всех было единое, т.е. нужны стандарты. Сколько людей, столько и «замочных скважин», только до той поры пока нет общих правил игры. Если в компании нет прописанных стандартов по имиджу и по коммуникациям, то каждый из сотрудников видит свое поведение и его смысл через собственную «замочную скважину». Здесь неизбежны конфликты, столкновения, травмы, «трупы» и катастрофы между «замочными скважинами» - между сотрудниками, и сотрудников с клиентами.

    Основной причиной отказов у Оптовиков L.I.S. – большой срок доставки товара из Китая. На один минус мы нашли огромное количество плюсов, потом сформулировали нужную аргументацию. Позиционирование на выгодах: 21 000 позиций, доступных к заказу, более 3000 наименований товаров уникальных брендов, которые на территории России можно купить только у «L.I.S» MILITARY SHOP, маржинальная прибыль более 50 %. Что касается сроков поставки, то мы объяснили, что срок до 40 дней только у оружия. Связано это с таможенным оформлением. Тем оптовикам, кто торопится, мы предложили разбить товар по срокам поставки, т.к. на все другие товары срок до 20 дней. Из бонусов мы предложили Бесплатную доставку на все виды товаров, а это 25 % экономия! Кроме того, мы дали 3 % за каждую неделю срыва сроков поставки, виртуальные деньги, на которые можно купить любой товар. Предложили 2 акции по рассрочке платежа.

    Новым клиентам от лица Лиса Бориса (персонажа ТМ L.I.S.) мы разложили все наши преимущества и их выгоды от сотрудничества с нами по полочкам, которые поместили в шикарную презентацию – это Коммерческое предложение! Рабочий вариант презентации по ссылке

    ССЫЛКА НА ПРЕЗЕНТАЦИЮ

    Также на основе наших наработок появился новый Лендинг Пейдж для оптовиков, если вы начинаете скролить вниз – подгружаются разделы сайта. Пока это рабочий вариант ЛП.
    ССЫЛКА НА ЛЕНДИНГ ПЕЙДЖ

    Для сотрудников оптового отдела продаж L.I.S. было сделано:
    1) Система скидок для разных категорий клиентов-оптовиков
    2) Три стимулирующие акции по отдельным товарам и брендам;
    3) Разговорник по продукции для менеджеров.
    4) Скрипт для продаж в программе http://hyper-script.ru . Программный вариант удобен тем, что программа позволяет понять конверсию по каждому звонку. Общий скрипт имел ветки по видам проблематики.

    Разговорник объединил в себе различные приемы, которые раскрывают преимущества сотрудничества, привлекательность товара и мягко подталкивают к покупке! Предлагаю вашему вниманию кусочек из методички, обычно объем таких методичек достигает 30 стр. и более.

    Отрывок из метода СПИН: «Мы справедливо спрашиваем себя «Почему мы так уверены в надежности наших каналов поставки»? Все просто, в нашей модели нет места посредникам. Мы работаем только с фабриками напрямую, мы храним товар на своих складах в Гонконге, мы доставляем товар нашей дочерней транспортной компанией, мы продаём товар от лица российской компании, которая располагается в Москве. Просто спросите себя, кто из ваших поставщиков Вам может предложить условия лучше? Наше предложение – лучшее на рынке: 20 000 товаров, выгодная цена, гарантия безопасности, рассрочка платежа, скидки и бонусы. И не какого риска. Заказал, оплатил, получил, продал, положил прибыль до 50% маржи в карман».

    МИФ №3 – результаты разработанных программ зависят от специалиста, который их разрабатывал. Если все на пятерочку – получим увеличение продаж, если на тройку или даже четверку – получим, но очень мало!

    ЧИСТАЯ ПРАВДА №3 - Да, это так, но только на ПОЛОВИНУ!
    Вы можете получить отличные материалы, но ваши сотрудники могу не захотеть их изучать, а чтобы самим не учиться - могут даже подвергнуть критике. И если взяли в работу с удовольствием, возможно, не смогут получить нужные результаты. В активных продажах очень важен комплекс: профессиональные навыки продавца, позитивный эмоциональный настрой и желание поиграть в эту игру – обаять клиента!
    К примеру, я пишу скрипты, потом провожу разъяснительные тренинги с менеджерами отделов продаж, и всегда говорю, что скрипт – это методичка, которую как мундир можно надеть на себя, используя свой персональный стиль общения.

    РЕЗУЛЬТАТЫ по реализации программ:
    Количество отказов в рознице сократилось с 65 % сократили до 45% (это всего лишь за месяц).
    Зато из 20 дебиторок физических лиц каждая 3 оплачивается, рассрочка платежа нам в этом помогла.
    По опту компания работает по «холодной» базе СБИС, каждый 10 звонок превращает незнакомого клиента в потенциального клиент (регистрация). Правда пока каждый 100-ый делает заказ. Статистика по опту взята также всего лишь за месяц, она не совсем хорошая, тут опять же надо разбираться с причинами.
    Как сообщил Михаил: «Используем успешно программу лояльности и логику общения. Скрип задействуем только для обучения персонала и адаптации, дальше сотрудники придерживаются только логики, диалоги строят сами. Используем в 90% метод Спин из Разговорника». Это дело компании, хотя программа hyper-script.ru, в которой мы простроили скрипты, дает нам возможность посмотреть конверсию по каждому звонку, по каждой ветки, за определенный период, а это хорошая статистика для оценки результатов отделов продаж.

    МИФ №4 – прямые продажи – это «дешево и сердито». А это смотря с чем сравнивать, если сравнивать с затратами на ТВ-рекламу или рекламу в глянце, то да. Любой маркетинговый продукт имеет свою цену. Если вы внимательно читали, то для того чтобы написать работающий скрипт для телемаркетинга - нужно:
    1) Найти позиционирование, а сделать это можно только после конкурентного анализа (по ценам, по ассортименту, по стратегиям в продвижении);
    2) Создать УТП и программу стимулирования, собственно с которыми вы выйдете на рынок нового клиента;
    3) Написать скрипт, внутри которого заложить позиционирование, УТП, рекламные условия и бонусы.
    И это маркетинговые продукты, каждый из которого отнимает время и имеет свой ценник! Если в компании есть маркетолог-профи, все в порядке – отдавайте его наработки в отделы продаж, и флаг им в руки! А если нет, а вы захотели увеличить количество клиентов или объемы продаж – то это все равно, что стрелять из пушки по воробьям!

    ЧИСТАЯ ПРАВДА №4 - стратегические элементы маркетинга – это не затраты, а инвестиции в будущее компании. Как говорила моя бабушка, чтобы что-то взять, нужно сначала дать… Не правильно перекладывать все риски от продаж на отдел продаж, обязательно нужно разделить с отделом маркетинга, а работодатель должен оплатить их время и знания.

    Статья написана на основе 2-х проектов по продажам (опт и розница), реализованных в августе-сентябре 2015 г.

    Короткевич Анжела Викторовна — практикующий бизнес-консультант в области системного маркетинга (b-2-b, b-2-c) и стратегического маркетинга, специалист по брендингу, имиджу, автор курса маркетинга для лиц с высшим образованием. Работала директором по маркетингу в промышленных, торговых и финансовых организациях (г. Москва) 8 903 243 1995 (моб), скайп anjelak13, anjelakor@gmail.com


    Похожие новости
  • 11 СОВЕТОВ ОТ МИЛЛИОНЕРА
  • ТНТ обогнал НТВ по прибыли
  • Кризис не помешал росту «Яндекса»
  • Продавцы - могильщики Ваших брендов или немного о Ваших "недопродавцах".

  • Комментарии


    для успешных продаж достаточна иметь, крутой брендл, такой помогут создать компания SvoeMnenie



    Когда-то это было круто

    -----


    http://aktivator7.ucoz.net/

    Музыку послушай, оченб понравилась

    -----


    мтс как войти в личный кабинет

    Давайте дружить

    -----


    мегафон личный кабинет



    Многие еще не посмотрели


    Смотреть порно с брюнетками

    -----

    Ссылка на искомое


    Самые голые девушки

    Добавить комментарий
    Полужирный Наклонный текст Подчёркнутый текст Зачёркнутый текст | Выравнивание по левому краю По центру Выравнивание по правому краю | Вставка смайликов Вставка ссылкиВставка защищённой ссылки Выбор цвета | Скрытый текст Вставка цитаты Преобразовать выбранный текст из транслитерации в кириллицу Вставка спойлера

    Запрещено использовать не нормативную лексику, оскорбление других пользователей данного сайта, активные ссылки на сторонние сайты, реклама в комментариях.

Фото новости
Событие дня
Новые статьи
09 декабрь Конференции "Тренды интернет - маркетинга 2017"!

05 июнь Евразийский Форум Маркетологов

11 май «План Б» - цикл коротких интервью с топ-специалистами мировых компаний

Топ новости