smart expertise
» » Продавцы - могильщики Ваших брендов или немного о Ваших "недопродавцах".
» » Продавцы - могильщики Ваших брендов или немного о Ваших "недопродавцах".

    Продавцы - могильщики Ваших брендов или немного о Ваших "недопродавцах".


    Ваши продавцы – "могильщики" ваших брендов. Часть первая.

    Фраза не моя, а коллеги «по цеху». Но, анализируя свой 20-летний опыт работы, постоянно убеждаюсь в справедливости этого лаконичного высказывания.

    И вот очередной, совсем «свежий» пример.

    Сотрудники офиса.

    В рамках проекта провожу аудит технологии продаж всех каналов сбыта, включающий в себя и интервью продавцов.
    Продавцы – про кого я говорю? Это менеджеры по продажам, работающие с оптовиками, дилерами и дистрибуторами,
    а также продавцы розничных магазинов фирменных сетей. Т.е. сотрудники, от работы которых напрямую зависит эффективность
    и благополучие бизнеса.

    И что я вижу? Менеджер по продажам работает в офисе и позволяет себе посещать клиентов не чаще одного раза в месяц!
    При этом руководитель отдела совершенно спокойно комментирует такую пассивность сотрудников: «Менеджер ведь может уйти
    и увести наработанную базу с собой, поэтому мы приучили наших клиентов звонить нам и самостоятельно заказывать продукцию».
    Слушаю и понимаю, что компания «живет» в собственном виртуальном мире, где нет конкуренции, а продажи растут семимильными шагами.


    Я с большим уважением отношусь к каждому специалисту, с которым я когда-либо встречалась и работала. И поэтому всегда прошу
    задать себе следующие вопросы: "Вы сами действительно являетесь приверженцами одной торговой марки? И намеренно пропускаете
    мимо себя альтернативные предложения других производителей?". Ответы порой становятся откровением даже для руководителей.

    Сотрудники магазинов.

    Но у нас есть еще и обычные продавцы в обычных торговых точках.
    И вот, проехав около 15 магазинов, практически в каждом вижу следующую картину: продукции не хватает, полки полупустые к концу рабочего дня, при этом за витриной суровые «звезды-продавцы», работающие на предприятии по 5-10 лет и «все и так прекрасно знающие». И каким же образом они осуществляют самую важную и доступную коммуникацию с потребителями, с теми, кто каждый день принимает решение о покупке? Проехав по магазинам, я неоднократно сталкивалась с такой ситуацией: продавцы разговаривают по телефону, совершенно игнорируя заходящих покупателей.

    К примеру, на меня неохотно обратили внимание только после пятиминутного рассматривания витрин и попыток задать вопросы . Увидела я,
    что и продукция, которую компания "инновационно" разрабатывает и выпускает, совершенно неинтересна продавцам. Они не знают
    никаких особенностей и преимуществ как новинок, так и давно известных видов. Однако руководитель направления видит причину
    в совершенно других факторах: «Аналогичная продукция конкурентов дешевле, а все новые разработки покупателям неинтересны».
    Стандартные отговорки при плохих показателях предприятия.

    Что в итоге?

    Результаты проведенного аудита неутешительны. На дворе 2015-й год, продукция на высоко конкурентном рынке, а компания совершенно спокойно позволяет себе работать в таком режиме. При этом наивно полагает, что есть какие-то «волшебные» рецепты, позволяющие ничего не менять, но сразу же резко увеличить объем продаж.

    Конечно, мой пост создан из вопросов и эмоций. Но я хочу обозначить ключевые моменты для всех руководителей, директоров и владельцев бизнеса.

    Офисные продажи:

    1. Если ваш бизнес «падает», проведите в первую очередь аудит системы продаж. Если менеджер по продажам не работает эффективно, значит, вы дарите увеличение прибыли вашим конкурентам.
    2. Менеджер по продажам просто не имеет никакого морального права сидеть на рабочем месте стационарно. Он для того и менеджер, чтобы знать, какова ситуация «в полях».
    3. Менеджер не имеет права находиться в «хороших» отношениях с клиентом, который падает в показателях продаж на его глазах. Если уж и есть хорошие отношения, они не должны переходить на уровень «закадычной» дружбы, а должны эффективно работать на благо предприятия.
    4. Оттачивайте технологию переговоров и систему продаж каждый год, пересматривайте условия коммерческой и маркетинговой политик. Менеджер должен двигаться в соответствии со стратегией компании, а не по «наитию», т.е. «как смог, так и договорился».
    5. Известный факт, что компании дешевле взрастить клиента из собственной базы, нежели привести нового. Значит с каждым крупным клиентом нужно работать индивидуально, зная все его тонкости, особенности изменения.


    Далее, обратите внимание на вашу фирменную торговлю.

    1. Стандарты, стандарты и еще раз стандарты работы магазинов должны быть в каждой компании. И стандарты должны касаться не только вывесок одинаковой формы и цвета (это само собой разумеется), но и качества обслуживания конечных потребителей.
    2. Давайте все-таки не будем считать своей заслугой продавца, работающего на предприятии «..цать» лет и его подход «и так всё знаю». Вам нужно, чтобы продавец продавал много и каждый день. Научить, как это делается, замотивировать на результат и контролировать процесс – задача маркетинговых и hr-служб предприятия.
    3. Полки, выкладка, ассортимент, наличие достаточного запаса продукции - эти «золотые правила» мерчандайзинга никто не отменял.


    Кейсы.

    Предлагаю вашему вниманию два кейса, на примере которых вы увидите экономическую эффективность разных подходов к работе. предлагаю коротко и "на пальцах", без глубокой аналитики и "выдумывания" процессов.

    Кейс 1. Офисный продавец.

    Ваш менеджер обслуживает 3-х клиентов канала «опт». Отгрузка в среднем составляет 10 млн. руб. в месяц. Сотрудничество происходит по давно отработанной схеме: клиент сам звонит и делает заказ. В остальное время менеджер занимается другой «очень важной» работой. Вернее, создает «имитацию бурной деятельности». И, вроде, все хорошо, менеджер эффективен, экономический результат есть.

    Но! У вашего конкурента сотрудник работает по другой схеме: позвонив несколько раз в день, приехав лично, подгружает этого же клиента дополнительно. Теперь цифры: в вашей компании клиент размещает заказы 2 раза в неделю, а в компании-конкурента – 3 и более. Соответственно, ваша «недополученная прибыль» составляет около 30% в неделю. Вот вам и 10 млн. руб. вместо возможных 13-15-ти все тех же млн.руб.

    Кейс2. Продавец у прилавка.

    Небольшой подмосковный городок, население 60 тыс. человек. Потребление продукта (по экспертной оценке) 20 кг. на душу населения в год. Предмет внимания - продукт ежедневного спроса. При проходимости 1000 человек в день, магазины могут продавать каждому покупателю по 1 кг продукции стоимостью в среднем 300 руб/кг. Т.е. ежедневная выручка может составить 300тыс.руб. в день. А при посредственном обслуживании и полупустых полках - потери от 5 % до 30% и выше.

    Хотите более точные цифры?
    Проведите небольшое исследование. Опросите покупателей, вышедших из магазинов.

    Задайте несколько вопросов.
    1. Совершили ли они покупку. Если нет – почему?
    2. Помогали ли продавцы в выборе продуктов?
    3. Были предложены новинки и товары «по акции»?
    Подсчитайте, сколько раз вы услышали «нет». Переложите отрицательный результат на язык цифр. И вам все станет ясно.

    Конечно анкету нужно делать более глубокую. Но уже эти 3 вопроса Вам очевидно отразят картину взаимодействия "покупатель - продавец".

    А теперь вспомните, что мы говорим про небольшой городок. Сарафанное радио в таких населенных пунктах распространяются очень быстро. И любое недовольство или конфликт тут же становится достоянием общественности. Результат – снижение потока покупателей.
    При этом не надо забывать, что конкуренты ведут активную работу по привлечению новых клиентов. Вот вы и получите те самые 30% недополученной прибыли.

    Российский сервис и технологии продаж.

    Наверное, это извечная проблема уровня российского сервиса . Но уже тысячи раз доказано, что технологии стандартов и качества обслуживания работают и приносят результат.
    Некоторые скажут - это всё и так понятно, ведь именно так нам и рассказывают менеджеры и продавцы. Мы внедряем технологии и на собеседованиях отбираем только лучших. Так почему же тогда продажи падают?

    Контроль.

    Все просто. Контроль над работой любого менеджера и продавца должен быть прозрачен и актуален для каждого руководителя, директора и собственника. Ваши менеджеры и продавцы могут быть как «могильщиками» вашего бренда, так и хорошими «фермерами» и «хантерами». И только вам решать: обсуждать поверхностные проблемы на бесчисленных совещаниях с «белыми воротничками» или сделать выбор в пользу прозрачности бизнес-процессов. И тогда эффективность деятельности не только каждого канала, но и каждого сотрудника будет всегда видна.

    Действуем.

    Что вы можете сделать для изменения ситуации:
    1. Аудит работы отдела продаж по всем каналам сбыта
    2. Разработка и внедрение плана действий «залатывания дыр» (стандартизация, адаптация технологии продаж под ваш рынок, обучение, мотивация и т.п.)
    3. Разработка полного прозрачного контроля работы всей сбытовой цепочки.


    Позитивных Вам изменений и удачи в бизнесе!

    Автор Корниенко Елена
    Смарт Эксперт по Развитию продаж и маркетинга
    SMART Expertise


    Похожие новости
  • Рынок рекламы глазами инвестора
  • МАСТЕР КЛАСС 2 в 1: Искусство продажи и Жесткие переговоры.
  • Ценовой маркетинг: ключевая компетенция в конкурентной борьбе
  • Почувствуй силу маркетинга
  • Пятое «ПИ»: Человеческий маркетинг или Зачем собаке пятая нога

  • Комментарии


    Мне сайт очень понравился

    -----
    KMSAuto Net 2016 Portable by Ratiborus


    Думаю что такие вопросы лучше обсуждать пишите в ЛС

    -----
    www.zaxvatu.net



    Вы серьезно предполагал
    080; что это возможно?

    ----------
    домашняя 64 bit



    Это реально подтвержден
    086; тестами

    активация виндовс 10



    Вы правда написали хорошо. Но кто поверит

    -----


    скачать активатор windows 7

    Не стоит смеяться над такими

    -----


    http://moymts.ru/

    кто просил скинуть ссылку на вход в личный кабинет

    -----


    как войти в кабинет мегафон



    Я про это говорил


    rupisi.ru

    -----

    По другому я не думал


    Девочка в туалете

    Добавить комментарий
    Полужирный Наклонный текст Подчёркнутый текст Зачёркнутый текст | Выравнивание по левому краю По центру Выравнивание по правому краю | Вставка смайликов Вставка ссылкиВставка защищённой ссылки Выбор цвета | Скрытый текст Вставка цитаты Преобразовать выбранный текст из транслитерации в кириллицу Вставка спойлера

    Запрещено использовать не нормативную лексику, оскорбление других пользователей данного сайта, активные ссылки на сторонние сайты, реклама в комментариях.

Фото новости
Событие дня
Новые статьи
09 декабрь Конференции "Тренды интернет - маркетинга 2017"!

05 июнь Евразийский Форум Маркетологов

11 май «План Б» - цикл коротких интервью с топ-специалистами мировых компаний

Топ новости